訪問営業と反響営業 塗装営業はつらいよ
こんにちはハウスメイク牛久です。
WEBでの営業活動が今後の会社の将来を決めると言える時代が来たと思っています。
コロナウィルスが世の中の仕組みを変えたのでしょうか。通勤せずに自宅で仕事ができる時代の幕開けとも言えます。
自宅でWEBを通してリフォーム相談ができるようにもなりました。
改めて自分の家をこの機会に一回り見直した方も多いのではないでしょうか。また普段対応することのない外からの訪問者にも、出会ったりしませんでしたか？
今日のタイトルは「訪問販売と反響営業、男はつらいよ」です。実体験からくる話です。訪問者のテクニックや注意する事柄が分かるよう解説いたしたいと思います。
それではお楽しみ。
私は３５才で転職し塗装の訪問販売会社（当時土浦の小松にありました・・・・ハウス）に入社しました。
僕らが仕事を覚えた頃は訪問販売全盛期でした。まるで畑違いから参入した営業の世界。
入社３か月で１００万円稼げます。こんな求人広告がまかり通っていました。
体験入社として１日ベテラン先輩社員と同行し、「できそうならば入社を決めたらどうですか？」と言われました。
支店長はルパン三世みたいな容姿でした。朝の朝礼で毎日目標を発表する。「今日はアポイント１軒お願いします。」
週の初めは週目標。「今週は２本２００万円でお願いします」という具合です。
あと、営業幹部が前のデスクに４人いて、主任２名、代理１名、支店長１名が順に話をする。厳しいときには「目標できないのはやり方を知らないのか、やる気がないのかどっちだ！」叱咤され、代理が締め、支店長がさらっとヒントを出す。「指摘の時の間が大事だ、しゃべりすぎは嫌われる、褒めて質問、同意して質問、その繰り返しの中でお客様にいかに話をさせるかだ」などと忘れそうなポイントを話してくれる。それも支店長の器量の差があるけれど。
・一日の目標として訪問３００軒。（１日を３ラウンドに分けひたすら歩く、あるいは走るように歩く。）
・外で話しできる（外だし）３０軒。（そう簡単には外だしできない）
・家の周りを施主様と１周以上回って指摘するを５軒。（隣、或いは後ろの住宅で点検してるときに気が付いたんだけどあそこ？どうしたんですか？などと外だししたら指摘を始める）
・その中で見積りのアポイント２軒。（いくら位か聞かれたら焦らず情報収集し約束をとる。）
・月に７００～９００万売り上げたら本当に１００万円近く給料出ました。！
・時代を反映しているので現在は同じように仕事しても成果は半分位でればいいほうでしょう。
・訪問販売会社の営業は住宅を見ながらピンポン（インターホンを鳴らす）をします。
・住宅の屋根であれば瓦のずれ、漆喰のこぼれ、塗装の状態（汚れ、カビ、塗膜）、を目視して伝えようと四苦八苦します。
・インターホンの入りは「今お近くで工事してます、ちょっと宜しいですか」「何度かお声かけたんだけど、気になるところあるんだけどお伝えしたらすぐ、帰りますのでちょっとお願いします。」など。
・最近の外回りの営業さんは住宅の痛みをでたらめに言ってくる若い営業が多いようです。塗装して１年足らずで指摘してきます。お客様から連絡があって「塗ったばかりでこんなこと言われた、見に来て」という具合です。屋根をドローン調査してみると異常なしです。遠くから見た目視は大半が外れです。
・訪問販売会社の場合、支店の規模、社員の数にもよりますが社員数５０名を超える、支店数も５店舗を超える場合は価格設定も高価格になります。人件費月間で２０００万円以上、支店運営維持費で５００万円以上、宣伝広告（折り込みチラシ、WEB管理費など）で５００万円以上、げんっかん３０００万円以上経費が発生します。月間１億売上があっても、工事原価で６０００万円～７０００万円なくなるので手元には３０００万円、経費（人件費・運営費・販促費など）を引くとほぼゼロになってしまいます。ゆえに、価格設定が１５％前後高く設定しています。（安いもの、安い原価で高く売る）お客様に負担が大きいのです。高くても信用できるならという施主様もおりますが事業を拡張しすぎるゆえに倒産してしまう。倒産した場合は個人情報の行方が心配。
・訪問販売の良さもあります。まったく痛みに気が付かなかった場合に、親切に教えてくれる。その日に見積りを出してくれる。リフォームローン提携も必ずあります。月に１万円の負担で工事できるならば思い切って頼もうという気持ちもおきます。踏ん切りをつけてくれますから。（その日に結果を持って帰りたい。今日だったらと必ず押してきますので。）５年以上経験しましたので痛いほどわかります。「また、戻れるなら戻るかい？」と聞かれたらNO！と答えます。（朝早く、帰り遅い。できないときに激怒されるのはもう嫌！）
WEBサイトを充実させることが会社の業績に繋がる。
・最初にインターネットで調べるタイプのお客様と、広告が入って気になる会社をインターネットで調べるパターンがあります。いずれにせよ前情報が欲しくて調べるのです。ウェブサイトはWorld Wide Web（通称：www）上にあり、一般に特定のドメイン名の下にある複のウェブページの集りのこと。サイトと呼ばれることもある。企業などの団体が自身を紹介するため自ら構築したサイトを、その団体の公式サイトなどと呼ぶ。ホームページとも呼ばれる。会社の信用性を高めるにはウェブサイトを常に更新していく必要がある。お客様が当社のサイトに入ったときに最新の情報を届けたい。より具体的に知ってもらいたいという願いがそこにはあるのです。
・訪問販売の営業はこちらから出向きます。WEBははお客様から入ってきていただくものです。基本的に性質が違いますね。訪問した時であればプロとして外壁や屋根の状態を正しく教えることができます。当社のサイトに来ていただいて、工事のいろいろなケースをみていただきたいです。そして御自身の住宅の現状に近いものをがあれば参考にしていただきたいです。
・今後の当社のサイトではより具体的に修繕の方法や工事費を伝えていきたいです。チラシ広告の中では概算の工事費を記載しています。コーキングの打替えにどれくらいの費用がかかるのか。破風板に板金加工した鋼板を巻くとどれくらいかかるか。屋根塗装時の雨漏り防止部材をつけたいが費用はどうなのか。不明であるがゆえに、問合せに踏み切れないということがないように、具体性をもたせた内容にしていきたいと思います。
・動画も作ってのせていきたい。（工事のイメージがつきやすいように）
WEBサイトにてお客様に営業をしていく。その信念を曲げない。自己満足的なページにならないように。ハウスメイク牛久のWEBサイトが常に一番に選んでみていただけるよう、今後もより一層努力してまいります。
本日最後の記事は、下地材にこだわることが工事の成功につながります。当社NO１下塗り材 シリコン浸透シーラーEXの御紹介。屋根にも外壁にも使用できる。密着性に優れた塗料です。
・新築時より光触媒処理の施されたサイディングボードや、光触媒で塗装された外壁など、今まで難密着性といわれていたすべての下地へ対応。
・当社、顧客様の７割程のかたが選んでいる当社ならでは（プレマテックス販売施工店）の塗料です。上塗り材がいくら最高級の無機塗料で施工しますとうたっていても安価な下塗り材を勧める業者がかなり多いです。３０年以上、地域密着で工事を行ってきたハウスメイク牛久ならではのこだわりの塗料です。
土浦市、石岡市、かすがうら市、稲敷市、阿見町、つくば市、牛久市、取手市、龍ヶ崎市、守谷市、常総市、つくばみらい市、利根町に営業活動させていただいおります。